Man sagt, dass beim Verkauf die Fachkenntnisse deutlich weniger Ausschlag geben, um Erfolge zu erzielen. Vielmehr sind es kommunikative Fähigkeiten und Sozialkompetenzen, die wichtig sind. Kann man das wirklich so pauschal sagen, oder ist das nur eine Legende? Wo sollte man die Verkäufer zur Schulung schicken? Wir beschäftigen uns mit dieser Frage anhand des Beispiels der Möbel Branche.
Erfolgreich verkaufen – was ist das Geheimnis?
Wer kennt sie nicht, diese Draufgänger*innen, die angeblich einem Eskimo eine Eismaschine verkaufen würden. Muss man als Verkäufer wirklich so jemand werden, um in diesem Job erfolgreich zu werden? Wissenschaftliche Untersuchungen sagen nein.
Diese sogenannte Verkäufer-Naturtalente bedienen hauptsächlich Emotionen. Sie kommen immer dann ins Spiel, wenn Menschen ihre Kaufentscheidungen unlogisch treffen. In der Regel ist das dann der Fall, wenn eine hochgradige Intransparenz über ein Produkt vorliegt. Oder im anderen Fall, wenn es beim Kauf keine Gründe gibt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Zum Beispiel deshalb, weil man sich nicht dafür rechtfertigen muss.
So kann es also sein, dass der Herr oder die Frau Doktorin der Elektrotechnik in der Firma eine Maschine kauft, um damit die Produktion zu verbessern. In einem solchen Fall entscheiden einzig und allein Argumente und Kosten-Nutzen-Rechnungen. Ausschlaggebend sind in dem Fall vor allem die fachbezogenen Kenntnisse von Verkäufern. Blender haben hier keinerlei Chance.
Steht jedoch der gleiche Kunde im Möbelladen und sieht sich gerade die Barnickel Polstermöbel an, dann ändert sich alles. In diesem Fall hat ein Elektrotechniker wohl kaum eine Ahnung über die Vor- und Nachteile. Hier kommt es dann tatsächlich mehr auf die kommunikativen Fähigkeiten eines Verkäufers an. Er oder sie kann dann erfolgreich sein, wenn es gelingt mit dem Kunden eine gute Beziehung aufzubauen und diesem das Gefühl zu geben, dass er das richtige Möbelstück kauft.
Deswegen haben Anbieter für Seminare im Bereich Verkauf ihre Schulungsinhalte streng davon abhängig gemacht, in welcher Branche die Besucher der Seminare arbeiten.
Welche Seminare werden im Verkauf häufig gebucht?
Es gibt einige Seminarbestandteile, die sind tatsächlich so gut wie immer gleich. Manche Fähigkeiten sind grundsätzlich wichtig. Dazu gehören zum Beispiel diese Themen:
- Grundlagen der Kommunikation und derer Störungen
- Erfolgreich Small-Talk betreiben
- Manieren und Umgangsformen
- Einwandbehandlung
Ganz egal, wie technisch ein Produkt ist. Ohne ein freundliches Auftreten, eine korrekte Begrüßung und ordentliche Umgangsformen geht es eben auch nicht. Daher werden die oben genannten Themen so gut wie immer gebucht, unabhängig davon, ob jemand Möbel, Druckmaschinen oder Biotechnologie verkauft.
Alles, was hierüber hinausgeht ist dann branchenbezogen. In der Welt der technischen Güter legt man viel Wert darauf, dass sie Leute gut präsentieren, zum Beispiel mit PowerPoint. Zudem sollten sie in der Lage sein streng logisch zu argumentieren. Dort werden Entscheidungen oft von ganzen Abteilungen getroffen. Verkäufertypen haben hier vor allem mit Inhalten eine Chance.
Im Bereich der einfachen Konsumgüter dagegen liegt der Schwerpunkt darauf die Emotionen der Menschen zu packen und sie richtig anzusprechen. Hierbei geht es darum herauszufinden, für welche Eigenschaften am Produkt sich Interessenten begeistern. Anschließend werden ihnen genau die passenden Informationen angeboten. Ein Beispiel:
Manche kaufen Stühle, Tische und Schränke streng nach Preis. Andere wollen die Umwelt schützen mit Naturprodukten, oder eine Einrichtung, die Prestige ausstrahlt. Als Verkäufer weiß man das vorher nicht. Für solche Situationen gibt es vor allem Schulungen im Beriech der Sozialkompetenzen. So schaffen es die Verkäufer jedem die Vorzüge zu vermitteln, die ihm oder ihr am wichtigsten sind.
Welche Schulungen sind für den Verkauf von Möbeln wichtig?
Die Erfahrung hat gezeigt, dass im Bereich Möbel eine Art Mix vorliegt. Daher wird hier möglichst breit gefächert geschult. Grund dafür ist, dass manche Möbel eher unbedeutend sind. Stühle und Tische werden meist relativ unbekümmert gekauft. Eine Küche, oder eine komplette Wohneinrichtung, sie kann fünfstellige Beträge kosten. Hier wird mehr durch Argumente und Preisvergleiche verkauft. Das Kaufverhalten ändert sich mit zunehmendem Preis.
Möbelverkäufer sollten daher zwischen verschiedenen Methoden hin und her wechseln können, um sich optimal auf die Kundschaft einzustellen.
