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Vertriebstraining für Jobs im Sales

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In einer Welt, wo nur Argumente, Logik und Ratio zählen würden, bräuchte man vermutlich kein Marketing und keinen Vertrieb. Die Unternehmen mit den besten Produkten, mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis würden automatisch den größten Erfolg haben. Die Waren würden sich quasi von allein verkaufen und sich am Markt durchsetzen.

Die Realität sieht jedoch anders aus. Der Verkauf und Vertrieb von Produkten ist eine hoch emotionale Angelegenheit. Selbst an Orten, wo vermeintlich hoch rational gearbeitet wird – zum Beispiel beim technischen Vertrieb im Bereich der Industriegüter. Auch hier hängen Erfolg und Misserfolg der Mitarbeiter im Vertrieb häufig von Faktoren wie Sympathie und Vertrauenswürdigkeit ab.

Bei Finanzvertrieben und Banken liegen häufig interne Listen der Mitarbeiter im Vertrieb aus. Dort wird verglichen, welchen Umsatz sie mit ihren Kunden erzielt haben. In vielen Fällen ist es so, dass nicht jeder gleich erfolgreich bei der Arbeit ist, sondern es gibt immer wieder Kollegen, die alle anderen überragen – obwohl sie die gleichn Produkte anbieten.

Vertrieb und Verkauf offensichtlich sind eine Angelegenheit, bei der es in hohem Maße auf soziale Kompetenzen ankommt. Diese Fähigkeiten können durch ein professionelles Vertriebstraining erworben werden.

 

Wie läuft Training für Mitarbeiter im Vertrieb ab?

Im Bereich Sales geht es immer darum neue Kunden zu gewinnen oder den Umsatz mit Bestandskunden zu steigern. Die wichtigste Fähigkeit hierfür ist Kommunikation. Ein Coach, der ein gutes Vertriebstraining anbietet, beackert immer zuerst dieses Feld.

Damit ist jedoch nicht gemeint, dass den Teilnehmern im Training gelehrt wird, wie man als Verkäufer ohne Punkt und Komma reden kann. Es geht eher darum die richtige Art der Kommunikation zu finden. Eine, mit der man Vertrauen aufbaut und ein gutes Verhältnis etabliert.

In den Vertriebs-Workshops und Trainings lernt man daher vor allem auf wichtige Regeln der erfolgreichen Gesprächsführung zu achten:

Aktives Zuhören und die richtigen Fragen stellen – sind die wichtigsten Mittel, um beim Gespräch erfolgreich zu sein. Auf diese Art zeigt der Verkäufer dem Kunden, dass er wertgeschätzt wird und dass er sich ernsthaft für dessen Belange interessiert.

Emotionales Verkaufen – Eine positive emotionale Beziehung ist eine gute Grundlage für Geschäfte. Wo Vertrauen, gegenseitiger Respekt und Sympathie vorherrschen, dort sind Käufer auch bereit höhere Preise für ein Produkt zu bezahlen. Viele Menschen geben lieber ein wenig mehr Geld aus, wenn sie sich dafür sicher sein können nicht betrogen oder abgezockt zu werden.

Persönlichkeitsmerkmale – ein gutes Vertriebstraining beinhaltet immer auch das Kapitel Persönlichkeitsmodelle. Jeder Kunde ist unterschiedlich und hat bestimmte Vorlieben. Der eine ist mehr auf Macht und Status gepolt, andere suchen Stabilität und Sicherheit. Manchen sind eher soziale Kontakte und Kommunikation wichtig. Jeder Typus ist somit auf einem anderen Kanal empfänglich. Ziel des Trainings ist es diese unterschiedlichen Persönlichkeiten richtig zu erkennen und richtig einzuordnen. Anschließend wird die Argumentation und Gesprächsführung auf die unterschiedlichen Vorlieben hin ausgerichtet.

 

Warum Unternehmen Vertriebstrainings durchführen sollten

Der Vertrieb ist der Schlüssel zum Erfolg eines jeden Unternehmens. Produkte können noch so gut sein, wenn sie niemand kauft, dann fließt kein Umsatz. An dieser Stelle ist es wichtig permanent in das Know-How der Mitarbeiter zu investieren. Gut geschulte Key-Account-Manager mit langjähriger Erfahrung sind wichtig, um langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Denn vor allem Bestandskunden sind oft diejenigen, die über die Jahre für einen stabilen, planbaren Umsatz sorgen.

Egal ob individuelles Vertriebstraining, Inhouse Seminare, offene Seminare oder E-Learnings. Solche Angebote wahrzunehmen ist wichtig, denn es gibt immer wieder Neues zu lernen. Vor allem in Zeiten der Digitalisierung müssen Top-Verkäufer stets auf dem Laufenden bleiben und ihr Wissen erweitern.

Für den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens ist ein reibungslos funktionierender Vertrieb mit die best mögliche Garantie.

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